Chìa khóa cho nhân viên kinh doanh, bán hàng hoàn thành KPIs đặt ra là xác định dữ liệu của các yếu tố có tác động đến quá trình bán hàng. Từ đó phân tích và đề ra chiến lược hoàn thành hoặc vượt KPIs. Cho dù bạn có tìm cách tăng doanh số bán hàng, phát triển đội ngũ bán hàng hoặc tối đa hóa lợi nhuận của doanh nghiệp, đánh bại đối thủ cạnh tranh.
Thì việc nắm được dữ liệu của CRM (hệ thống quản lý quan hệ khách hàng) hoặc ERP (hoạch định nguồn lực doanh nghiệp) cùng các hệ thống tương đồng khác là một thế mạnh. Cùng TLC tìm hiểu top 10+ KPI cho nhân viên kinh doanh bán hàng cần theo dõi trong năm 2023 nhé!
KPI cho nhân viên kinh doanh là gì?
KPI cho nhân viên kinh doanh được hiểu là dữ liệu thô được chuyển thành số liệu kinh doanh quan trọng được sử dụng để đo lường kết quả, hoạt động kinh doanh của một cá nhân, bộ phận hoặc doanh nghiệp so với mục tiêu của họ đã đặt ra.
KPI có thể được gắn cùng những dữ liệu tài chính có liên quan đến giao dịch, tiến độ của từng cá nhân hoặc nhóm. Các doanh nghiệp thường sử dụng KPI để làm động lực cho nhân viên. Đánh giá và cải thiện hiệu quả hoạt động của đội ngũ bán hàng. Tối ưu được quá trình bán hàng từ đó thúc đẩy doanh thu hiệu quả.
Sự khác nhau giữa số liệu bán hàng và KPI bán hàng?
Giữa KPI bán hàng và số liệu bán hàng có sự liên quan chặt chẽ nhưng không giống nhau:
Số liệu bán hàng đo lường hiệu suất và hoạt động liên quan đến hoạt động bán hàng của nhóm, công ty hoặc cá nhân trong khoảng thời gian nhất định.
Riêng KPI bán hàng là số liệu bán hàng được sử dụng để đo lường hiệu suất so với các mục tiêu chiến lược. Nói một cách đơn giản hơn, KPI sẽ theo dõi xem một doanh nghiệp có hoàn thành được mục tiêu mình đặt ra hay không.
Tại sao KPI bán hàng lại quan trọng đối với các doanh nghiệp?
Các cá nhân, doanh nghiệp, nhà lãnh đạo sử dụng KPI với mục đích theo dõi được tiến độ thực hiện công việc của họ đối với các mục tiêu đặt ra. Nếu không có KPI bán hàng, các cá nhân, người phụ trách, quản lý sẽ không rõ ràng mục tiêu, những nỗ lực của họ có tạo ra được kết quả mong muốn hay không.
Đồng thời, sử dụng KPI để theo dõi các xu hướng trên thị trường hiện nay. Các nhà lãnh đạo có thể dựa vào điểm này để xem xét sâu hơn để xác định các nguyên nhân của thực trạng hiện tại ngay tại doanh nghiệp từ đó đưa ra những giải pháp hợp lý.
Điển hình như: một sản phẩm mới đang được bày bán trên thị trường và tạo ra doanh số tốt hơn mong đợi. Các nguồn lực bổ sung còn lại có thể dùng để tập trung vào việc bán sản phẩm đó. Tuy nhiên, nếu một sản phẩm hoạt động kém hiệu quả hơn do áp lực về giá, chất lượng thì ban lãnh đạo, nhân viên kinh doanh có thể đề ra hướng giảm giá hoặc chuyển nỗ lực bán hàng sang một sản phẩm khác.
KPI bán hàng cũng đề cập để quá trình và hiệu suất hoạt động của một cá nhân hoặc nhóm nhân viên kinh doanh để người quản lý có thể xác định được các thành viên trong nhóm đó có đang hoạt động tốt và đạt được mục tiêu hay không. Giám sát chặt chẽ và nhất quán KPI bán hàng để đảm bảo được các nhà lãnh đạo có cái nhìn chuẩn xác nhất về hướng đi của doanh nghiệp.
Xem thêm >> Top 10 cách thúc đẩy nhân viên làm việc hiệu quả
Cách chọn KPI cho nhân viên kinh doanh phù hợp
Việc chọn KPI bán hàng vô cùng quan trọng để đạt được mục tiêu kinh doanh và bán hàng. Để chọn được KPI cần quan tâm đến các yếu tố cụ thể, có thể đo lường, tính khả thi để đạt được, liên quan và kịp thời (SMART).
Sau khi đã xác định được KPI, phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM có thể giúp bạn tạo ra bảng điều khiển để theo dõi các chỉ số đã chọn. Bảng điều khiển sẽ hiển thị KPI theo cách dễ hiểu và trực quan nhất để toàn bộ nhóm của bạn có thể theo dõi tiến độ hướng tới mục tiêu và xem nhanh được dữ liệu bán hàng trong khoảng thời gian mong muốn.
Top 21 KPI bán hàng để cá nhân hoặc nhóm nhân viên kinh doanh theo dõi
Chỉ số tăng trưởng doanh số hàng tháng
Bằng cách theo dõi số liệu doanh số bán hàng hằng tháng, nhân viên kinh doanh, nhà lãnh đạo có thể nhanh chóng phát hiện ra các vấn đề đang gặp phải trong quá trình bán hàng và đề ra phương án giải quyết.
Việc thiết lập ra các mục tiêu tăng trưởng doanh số hàng tháng thực tế có thể thúc đẩy được đội ngũ bán hàng và đảm bảo nỗ lực của họ phù hợp với các kỳ vọng của tổ chức. Dưới đây là công thức tăng trưởng doanh thu hằng tháng:
Tăng trưởng doanh số hàng tháng =
((Doanh số của tháng hiện tại - doanh số của tháng trước) / doanh số của tháng trước) x 100
Tỷ suất lợi nhuận trung bình
Tỷ suất lợi nhuận trung bình là KPI tài chính quan trọng. Được tính bằng cách lấy doanh thu bán hàng trừ đi chi phí có liên quan đến việc sản xuất hàng hóa, dịch vụ công ty. Các công ty có thể phân tích tỷ suất lợi nhuận được tạo ra bởi các sản phẩm cụ thể, lãnh thổ bán hàng và các nhân viên kinh doanh.
Doanh nghiệp có nhiều loại sản phẩm, dịch vụ nên theo dõi tỷ suất lợi nhuận một cách chặt chẽ, như việc cho phép đại diện bán hàng linh hoạt định giá sản phẩm. Công thức tính tỷ suất lợi nhuận trung bình:
Tỷ suất lợi nhuận bình quân = (Thu nhập ròng / Doanh thu thuần) X 100
Đạt được mục tiêu bán hàng
Nhân viên kinh doanh, bán hàng khi đạt được mục tiêu của họ, thì đây gọi là hạn ngạch. Doanh thu thực tế sẽ tốt hơn hoặc kém hơn so với dự báo trước đó? Thì lúc này, KPI đạt được mục tiêu bán hàng có thể giúp trả lời được tất cả những câu hỏi đặt ra. Trong bảng đề ra KPI, sẽ so sánh hiệu suất bán hàng với các mục tiêu đã thiết lập hoặc các giai đoạn trước đó. Bảng xếp hạng doanh số bán hàng là cách trực quan hoá hiệu suất bán hàng so với các mục tiêu đề ra.
Dưới đây là công thức để đạt được mục tiêu bán hàng:
Doanh số mục tiêu đạt được = (Doanh số kỳ hiện tại / doanh số mục tiêu) x 100
Giá trị mua hàng trung bình
Giá trị mua hàng trung bình là số tiền mà trung bình mỗi khách hàng sẽ chi tiêu cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Nhân viên kinh doanh sử dụng giá trị mua hàng trung bình để phát triển các chiến lược bán hàng nhằm khuyến khích khách hàng chi tiêu nhiều hơn và dự báo giá trị của khách hàng tiềm năng, công thức cho giá trị mua trung bình là:
Giá trị mua trung bình = Tổng doanh số / số lượng khách hàng hoặc giao dịch
Hiệu suất bán sản phẩm
KPI về hiệu suất sản phẩm và số lượng hàng bị tồn kho trả lời cho câu hỏi bằng cách xếp hạng sản phẩm dựa trên doanh số bán hàng cụ thể.
Khối lượng sản phẩm được bán ra không phải lúc nào cũng tương quan với hiệu suất doanh thu. Các sản phẩm giá thấp nhưng số lượng lớn có thể chiếm một phần đáng kể trong tổng doanh thu nhưng có thể không được xếp hạng vào sản phẩm tạo ra mức doanh thu đứng đầu.
Nhà bán hàng phải xác định được xu hướng thị trường của sản phẩm, trong khi các nhà quản lý bán hàng có thể sử dụng hiệu suất sản phẩm để điều chỉnh được kế hoạch bán hàng của họ dựa trên xu hướng này.
Dưới đây là một số chỉ số KPI cho nhân viên kinh doanh có thể đánh giá, theo dõi được hiệu quả quá trình bán hàng của mình.
% khách hàng tiềm năng để người bán hàng, doanh nghiệp tiếp cận
Độ dài chu kỳ bán hàng trung bình là bao lâu
Chi phí trung bình dành cho mỗi khách hàng tiềm năng là bao nhiêu
Tỷ lệ khách hàng trung thành là bao nhiêu
Giá trị trọn đời sản phẩm/ dịch vụ mang lại cho khách hàng
Số lượng cuộc gọi tiếp cận với khách hàng mỗi tháng
Chi phí dành cho việc thu hút khách hàng là bao nhiêu
Từ những chỉ số trên, bạn có thể phần nào đánh giá được hoạt động kinh doanh của mình có đang thật sự hiệu quả hay không. Từ đó, chuyển hướng cải thiện để mang lại mục tiêu.
Nội dung bài viết phía trên đã phần nào tổng hợp về KPI cho nhân viên kinh doanh là gì? Mục đích của KPI, đồng thời những chỉ số KPI cho nhân viên bán hàng để kịp thời theo dõi được quá trình kinh doanh. Đánh giá được chuẩn xác tính hiệu quả trong công việc của mình. Hy vọng bài viết hữu ích với bạn đọc. Tại quản lý hiệu quả doanh nghiệp vẫn còn rất nhiều thông tin chờ bạn khám phá!
Kommentarer